Vous cherchez à mieux comprendre vos clients pour augmenter vos ventes ? Vous voulez un outil simple et efficace pour adapter votre approche à chaque profil d’acheteur ? Découvrez comment la méthode DISC peut transformer votre manière de vendre et booster vos résultats !
En intégrant la méthode DISC dans vos techniques de vente, vous développez des relations plus solides et concluez des ventes plus efficacement. indépendamment du type de client.
Comment différencier les profils de client avec le modèle DISC
Le modèle DISC vous permet d’identifier les différents types de clients et d’adopter l’approche appropriée pour réussir votre entretien de vente pour offrir une satisfaction optimale au client.
Qu’est ce que la méthode DISC
Ce modèle est issu des recherches des psychologues William M. Marstons et C. G. Jung dans les années 1930. Ils ont tenté d’expliquer pourquoi les gens retombent toujours dans le même schéma de comportement dans certaines situations et ont défini ce modèle de comportement psychologique. Il décrit quatre types de personnalité différents. Pour pouvoir attribuer un type de personnalité à une personne, il faut analyser son comportement ou plutôt sa réaction à certaines situations.
La classification se fait sur la base de deux hypothèses :
- L’individu est soit extraverti soit introverti
- il est soit orienté vers un objectif soit orienté vers les autres.
Extraverti ou introverti ?
Les introvertis ne souhaitent pas nécessairement être le centre de l’attention, mais plutôt prendre des décisions pour eux-mêmes. Les extravertis n’ont aucun problème à être sous les feux de la rampe, ils les recherchent même parfois.
Orienté vers un objectif ou vers les personnes ?
Une personne orientée vers un but met tout en œuvre pour atteindre son objectif, quitte à négliger les habitudes sociales. Un personnage orienté vers les gens, en revanche, accorde plus d’importance au fait d’être en paix avec lui-même et avec son environnement.
A partir de ces quatre caractéristiques, il est possible de déterminer quatre types de client, chacun étant représenté par une couleur.
Les quatre types de clients selon le modèle DISC
Extraverti + orienté vers un but = dominant
Le type dominant est ambitieux et exigeant. En conséquence, il aime prendre le contrôle et aller par monts et par vaux pour finalement atteindre son objectif. Il recherche les défis, se montre déterminé et ne parvient souvent pas à établir un lien personnel avec son interlocuteur. Il peut être perçu par les autres comme autoritaire, arrogant et même agressif.
Autres mots-clés pour ce type : impulsif, risque, impatient, déterminé, réactif, agressif.
Entretien de vente avec le client dominant
Ne perdez pas de temps à entamer la conversation et laissez le client la mener dans une certaine mesure. Il apprécie d’avoir le contrôle.
Posez des questions directes aux bons endroits sans trop tourner autour du pot et fournissez les faits qui aideront le client à atteindre son objectif. Il prend généralement ses décisions rapidement et ne doit pas avoir l’impression que vous lui vendez quelque chose, mais que vous lui présentez simplement les différentes possibilités parmi lesquelles il choisira lui-même celle qui lui convient le mieux. Une fois la vente conclue, tenez le client informé des développements et des résultats.
Extraverti + orienté vers les autres = Influent
Le type influent est décrit comme étant ouvert et aimant l’action. Il veut créer une bonne ambiance et faire en sorte que ses interlocuteurs partagent son opinion, à l’aide d’un travail de persuasion amical. Il est donc motivant et optimiste. Il veut absolument être accepté et impliqué. Il peut être perçu par les autres comme superficiel, égocentrique et peu crédible.
Autres mots-clés : sociable, spontané, vif, plein d’humour, émotif.
Entretien de vente avec le client qui prend l’initiative
Pour commencer, il est préférable d’entamer une petite conversation et de trouver un terrain d’entente avec le client. En raison de son ouverture d’esprit, il sera ravi de faire des digressions et de transformer la conversation commerciale en un bavardage agréable. Ramenez-le doucement vers le sujet principal et expliquez en quoi votre produit lui sera utile. Les détails techniques peuvent être négligés. Vendez plutôt le produit sur le plan émotionnel. S’il y a plusieurs possibilités, il peut avoir du mal à prendre une décision finale qui satisfasse tout le monde. Il est donc préférable de trouver ensemble la solution idéale et de l’engager. Une fois le contrat conclu, félicitez-le pour les avantages personnels qu’il en retirera.
Introverti + orienté vers les autres = Stable
Le type constant est considéré comme compatissant et patient. Il est fiable et soucieux du bien-être de son entourage. En tant que soutien de l’équipe et médiateur, il aide là où il peut. Il a du mal à gérer le changement et essaie de l’éviter, se mettant ainsi en travers de son propre chemin. Il peut être perçu par les autres comme réticent et peu sûr de lui.
Autres mots clés : calme, continu, constant, collégial, stable, attentiste, orienté vers la sécurité.
Entretien de vente avec le client stable
Tout comme avec le client initiateur, vous pouvez commencer par un bon échauffement afin de trouver des points communs. Ne « torturez » pas votre interlocuteur avec des questions directes, mais emballez-les. Développez les avantages avec le client, expliquez chaque aspect et donnez de l’assurance. Les références peuvent être très utiles à cet égard. Enfin, donnez au client suffisamment de temps pour prendre sa décision et ne lui mettez pas la pression. Il aime consulter son équipe et s’assurer à plusieurs reprises avant de prendre une décision. Après coup, le client apprécie le contact personnel avec vous et se réjouit d’un échange constant, même sans raison concrète.
Introverti + orienté vers un but = Consciencieux
Le type consciencieux est prudent et adopte une approche analytique et précise. Il remet en question toutes les informations, aime utiliser les règles déjà établies pour prendre des décisions et éviter les risques. Cela peut l’empêcher de passer à l’action. Il peut être perçu comme distant et pédant par les autres.
Autres mots-clés : discipliné, réservé, pondéré, précis, calculateur, réfléchissant, logique.
Entretien de vente avec le client consciencieux
Comme pour le client dominant, il n’est pas nécessaire ici de faire de la conversation. Il est plus important de montrer que vous vous êtes longuement préparé pour le rendez-vous. Tout comme le client peut répondre à vos questions directes, vous devez pouvoir répondre aux siennes. Il est probable qu’il remette en question l’un ou l’autre argument. Préparez donc suffisamment de données et présentez-les si nécessaire sous forme de tableaux, de chiffres, de statistiques, d’études, etc. et mettez-les à disposition par la suite. Vous pouvez laisser tomber les déclarations émotionnelles. Il est fort probable que le client demande un temps de réflexion pour tout examiner à nouveau. Une fois la transaction terminée, ne négligez pas son souci du détail et continuez à lui fournir des informations sur les derniers chiffres et développements.
Test en ligne pour reconnaître les profils DISC
Le test DISC en ligne vous permet d’identifier vos tendances naturelles parmi les quatre profils comportementaux : Dominant (D), Influent (I), Stable (S) et Conforme (C). Cette méthode, largement utilisée en psychologie et en management, vous aide à mieux comprendre vos forces, vos zones de confort, et vos motivations.
Comment fonctionne le test ?
- Répondez à une série de questions : Chaque question présente des scénarios ou des affirmations. Vous choisissez la réponse qui reflète le mieux votre comportement ou votre préférence.
- Analysez vos résultats : Le test vous indique votre profil principal et des recommandations pour maximiser vos atouts.
Reconnaître les profils DISC des acheteurs
Comprendre le profil comportemental d’un acheteur peut transformer vos interactions commerciales et améliorer vos taux de conversion. Le modèle DISC (Dominance, Influence, Stabilité, Conformité) est une méthode efficace pour analyser les comportements et motivations de vos clients. Voici comment identifier le profil DISC de vos acheteurs afin d’adapter vos stratégies de vente.
Tests et observations comportementales
Les tests comportementaux sont des outils puissants pour comprendre les préférences des acheteurs, mais ils ne sont pas toujours réalisables en temps réel. Dans ces cas, les observations directes deviennent essentielles pour décoder le profil d’un client :
Analyse des décisions :
- Un acheteur Dominant (D) prendra rapidement des décisions et cherchera des résultats concrets.
- Un Conforme (C) préfèrera analyser en détail toutes les données disponibles avant de conclure.
Réaction face à l’urgence :
- Un Stable (S) sera réticent à l’urgence et privilégiera des solutions sécurisantes.
- Un Influent (I) pourra se montrer impulsif et enthousiaste face à une opportunité.
Scénarios pratiques :
- Simulez des choix ou des scénarios pour observer les réactions. Par exemple, un client D répondra directement à un défi, tandis qu’un C posera davantage de questions techniques.
En combinant ces observations, vous obtiendrez des indices précieux sur la manière dont l’acheteur souhaite être accompagné dans son parcours d’achat.
Les indices dans la communication et l’attitude
Chaque profil DISC s’exprime différemment à travers ses mots, son ton et son attitude. Voici quelques éléments pour les identifier rapidement :
Langage verbal :
- Dominant (D) : Un ton assertif, un langage direct et des attentes claires.
- Influent (I) : Des échanges enthousiastes, parfois teintés d’émotion.
- Stable (S) : Un discours calme, rassurant, axé sur la collaboration.
- Conforme (C) : Un langage précis, structuré, orienté sur les faits.
Langage non verbal :
- D : Posture affirmée, gestes vifs.
- I : Gestes expressifs, ouverture corporelle.
- S : Gestes doux, regard engageant.
- C : Posture rigide, gestes mesurés.
Réponses aux objections :
- Un acheteur D acceptera les objections s’il perçoit une solution rapide.
- Un C voudra des garanties et des données supplémentaires.
- Un I réagira positivement si l’on valorise ses idées.
- Un S cherchera un ton rassurant et une approche collaborative.
Utiliser la méthode DISC dans le processus de vente
La méthode DISC est un outil puissant pour personnaliser vos interactions commerciales et augmenter vos chances de conclure une vente. En identifiant le profil comportemental de votre client, vous pouvez ajuster votre approche, votre discours, et vos techniques pour répondre précisément à ses attentes et besoins.
Adapter son discours commercial à chaque profil
Chaque profil DISC (Dominant, Influent, Stable, Conforme) nécessite une communication adaptée :
- Dominant (D) : Soyez direct et axé sur les résultats. Mettez en avant des solutions rapides et concrètes. Évitez les détails inutiles.
- Influent (I) : Adoptez un ton enthousiaste et mettez en avant les bénéfices émotionnels. Créez une relation positive en valorisant leurs idées.
- Stable (S) : Prenez le temps de rassurer et d’écouter. Mettez en avant des solutions fiables et évitez les pressions inutiles.
- Conforme (C) : Soyez précis, structuré et factuel. Fournissez des données claires et des preuves pour appuyer vos arguments.
L’importance de la synchronisation avec le prospect
Se synchroniser avec un prospect, c’est adapter votre comportement et votre style de communication à son profil DISC pour établir une connexion authentique. Pourquoi est-ce si important ?
- Création de confiance : En adoptant un style proche de celui du prospect, vous renforcez votre crédibilité.
- Amélioration de l’écoute active : Comprendre les attentes spécifiques du client devient plus facile.
- Réduction des résistances : Vous éliminez les blocages liés à une incompréhension ou à un décalage de style.
En vous synchronisant, vous créez une expérience fluide et agréable, propice à une prise de décision favorable.
Les étapes clés de la vente selon les profils DISC
Prise de contact
- Dominant (D) : Entrez rapidement dans le vif du sujet et exprimez clairement votre objectif.
- Influent (I) : Démarrez par un échange chaleureux et engageant. Valorisez les intérêts personnels.
- Stable (S) : Prenez le temps de vous présenter et d’établir un lien de confiance.
- Conforme (C) : Soyez méthodique et précis. Expliquez le cadre et les étapes de l’entretien.
Convaincre et argumenter
- D : Présentez des faits concrets et des solutions orientées résultats.
- I : Mettez en avant des bénéfices attractifs et créez un sentiment d’enthousiasme.
- S : Rassurez en soulignant la fiabilité de votre offre et son impact positif à long terme.
- C : Appuyez-vous sur des données, des preuves et des études de cas.
Conclure efficacement
- D : Proposez une action immédiate et montrez comment elle répond à leurs objectifs.
- I : Félicitez-les pour leur choix et créez un sentiment de satisfaction.
- S : Soyez patient et accompagnez-les dans leur prise de décision finale.
- C : Donnez du temps pour l’analyse tout en restant disponible pour répondre aux questions.
Exemples pratiques d’application de la méthode DISC à la vente
Scénarios de vente adaptés à chaque profil
- Scenario 1 : Prospect Dominant (D)
Un responsable décideur cherche une solution pour réduire les coûts. Votre discours doit être concis et axé sur l’efficacité économique immédiate. - Scenario 2 : Prospect Influent (I)
Un entrepreneur créatif veut développer sa marque. Parlez-lui de l’impact de votre solution sur la visibilité et la reconnaissance. - Scenario 3 : Prospect Stable (S)
Un acheteur prudent souhaite améliorer ses processus. Présentez des exemples rassurants et des garanties claires. - Scenario 4 : Prospect Conforme (C)
Un technicien analyse les performances d’un produit. Fournissez des fiches techniques détaillées et soyez disponible pour toute question.
Études de cas et retours d’expérience
Cas 1 : Augmenter les ventes grâce à la méthode DISC
Un commercial a adapté son approche en identifiant les profils DISC de ses clients, augmentant son taux de conversion de 30 %.
Retour : La clé a été d’ajuster le ton et le contenu des discussions pour répondre aux attentes spécifiques.
Cas 2 : Renforcer la fidélisation client avec le profil Stable (S)
Une entreprise a renforcé ses relations avec ses clients stables en mettant en place un suivi personnalisé et rassurant.
Retour : Une meilleure communication a permis d’améliorer la rétention client de 20 %.
Les types de clients
Vous pouvez aussi identifier le profil d’acheteurs que vous avez en face de vous en observant leurs attitudes. Ce faisant, les vendeurs pourront se mettre en phase avec le prospect. Qu’il s’agisse de conseil ou de vente, beaucoup de choses dépendent de la manière dont vous abordez vos interlocuteurs. Pour aller plus loin, cet article vous permettra d’affiner la typologie de vos clients.